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今年以來，銀行理財(cái)子公司加速向縣域下沉市場(chǎng)擴(kuò)圍。

12月剛剛過半，中銀理財(cái)、建信理財(cái)、招銀理財(cái)、信銀理財(cái)、興銀理財(cái)、民生理財(cái)、北銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)子公司發(fā)布公告，新增代銷合作機(jī)構(gòu)。

這是今年各家理財(cái)子公司密集與各地中小銀行展開代銷合作的一個(gè)縮影。記者注意到，從城商行，到浙江、江蘇、廣東等經(jīng)濟(jì)大省的農(nóng)商行，理財(cái)代銷合作已逐步觸達(dá)河南、河北、陜西、廣西、新疆、西藏等地三線以下城市、縣域的城農(nóng)商行，甚至是農(nóng)信社。

在理財(cái)子主動(dòng)擁抱下沉市場(chǎng)的另一面，未設(shè)立理財(cái)子公司的中小銀行面臨著壓降存量自營(yíng)理財(cái)?shù)膲毫?，同時(shí)，在拓展中收業(yè)務(wù)的訴求下，地方中小銀行與理財(cái)子公司“雙向奔赴”，形成專業(yè)能力與渠道資源的互補(bǔ)。

理財(cái)子加速下沉

對(duì)于銀行理財(cái)子公司而言，近年來對(duì)代銷渠道擴(kuò)充的需求尤為顯著。

銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)季度報(bào)告（2025年三季度）》顯示，2025年三季度，理財(cái)公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道，其中1家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，31家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年9月全市場(chǎng)有583家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較去年同期增加35家。

此前行外渠道代銷的主力是股份行與城商行的理財(cái)子公司。云南信托研究發(fā)展部發(fā)布的相關(guān)研報(bào)顯示，興銀理財(cái)與行外機(jī)構(gòu)代銷合作規(guī)模較大，截至2025年7月末，興銀理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)有526家，代銷產(chǎn)品1369個(gè)，代銷渠道有國(guó)有行、12家股份行、300多家農(nóng)商行及諸多村鎮(zhèn)銀行、外資銀行等。

國(guó)有銀行理財(cái)子公司一般對(duì)母行渠道的依賴程度較高，即使是拓展行外渠道，也大多為全國(guó)股份制銀行等大型商業(yè)銀行。前述研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)有行理財(cái)子52.81%的產(chǎn)品均由母行代銷。除中銀理財(cái)合作了110家機(jī)構(gòu)外，其余5家國(guó)有行理財(cái)子代銷合作機(jī)構(gòu)均不超過30家。6家國(guó)有行理財(cái)子平均合作的代銷渠道37家，平均代銷產(chǎn)品555只。其中，交銀理財(cái)對(duì)母行代銷的依賴度最低，僅為17.74%。

但近期國(guó)有行理財(cái)子也開始與縣域中小銀行合作。

記者注意到，今年以來，工銀理財(cái)先后與阿克蘇塔里木農(nóng)商行、貴陽(yáng)農(nóng)商行、新疆天山農(nóng)商行、徽商銀行等建立了理財(cái)產(chǎn)品代銷合作。而行外代銷合作較多的中銀理財(cái)，則在今年新增了北京農(nóng)商行、河北銀行、盛京銀行、湖南銀行、廊坊銀行、廣州農(nóng)商行、廣東新興農(nóng)商行、鄂爾多斯銀行、新疆天山農(nóng)商行、江蘇海安農(nóng)商行、江蘇高淳農(nóng)商行、寧夏銀行、廣東南海農(nóng)商行、內(nèi)蒙古銀行、甘肅銀行、廣西北部灣銀行、珠海農(nóng)商行、河南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)農(nóng)商行、石家莊匯融農(nóng)村合作銀行、河北滄州農(nóng)商行以及福建農(nóng)信30家機(jī)構(gòu)等合作渠道。

從各家銀行理財(cái)子公司下沉的軌跡來看，區(qū)域集中的特征尤為顯著。以民生理財(cái)為例，其在今年密集與江蘇省內(nèi)14家農(nóng)商行達(dá)成代銷合作，集中于溧水、句容、高郵、江都、揚(yáng)中、靖江、宜興、儀征等縣級(jí)市。

一家來自上述江蘇省內(nèi)縣域農(nóng)商行的人士向記者表示，依托于網(wǎng)點(diǎn)資源與客戶基礎(chǔ)，其對(duì)本地客戶特別是中老年客群的觸達(dá)能力較強(qiáng)，在今年存款利率下行的背景下，收益率相對(duì)穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品能形成一定替代。

蘇商銀行特約研究員付一夫分析道，三線以下城農(nóng)商行及農(nóng)信社有著三點(diǎn)顯著優(yōu)勢(shì)。一是渠道觸達(dá)精準(zhǔn)，網(wǎng)點(diǎn)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落，彌補(bǔ)大型銀行服務(wù)空白；二是客群信任深厚，長(zhǎng)期服務(wù)中老年人、農(nóng)戶等群體，建立基于地緣關(guān)系的強(qiáng)信任鏈接；三是需求匹配高效，能精準(zhǔn)捕捉下沉客群對(duì)低波動(dòng)產(chǎn)品的偏好，避免產(chǎn)品與需求錯(cuò)配。

除了縣域下沉，理財(cái)代銷渠道仍在不斷拓展，券商也有望加入理財(cái)代銷市場(chǎng)。

7月11日，中證協(xié)在行業(yè)內(nèi)最新發(fā)布的“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”中明確提到，將加強(qiáng)與相關(guān)部門單位的溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)步推動(dòng)更多合規(guī)風(fēng)控有效的券商取得銀行理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售牌照，更好滿足投資者多樣化的投資需求。

華寶證券相關(guān)研報(bào)指出，銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷正加速向多元化、數(shù)字化、精細(xì)化轉(zhuǎn)型，在鞏固原有線下渠道優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，理財(cái)公司及代銷機(jī)構(gòu)正積極進(jìn)行全渠道布局。

中小銀行拓中收需求迅猛

對(duì)于區(qū)域性中小銀行而言，其加入銀行理財(cái)子代銷“朋友圈”也有充足的動(dòng)力。

首先是自營(yíng)理財(cái)清零的壓力。金融管理部門已對(duì)部分未設(shè)立理財(cái)子公司的城商行、農(nóng)商行發(fā)布了窗口指導(dǎo)，要求在2026年底前存量自營(yíng)理財(cái)壓降為零。

與此同時(shí)，在息差收窄、資產(chǎn)質(zhì)量承壓的背景下，拓展以代銷手續(xù)費(fèi)為代表的中間業(yè)務(wù)收入需求迅猛。

作為上市農(nóng)商行，常熟銀行近年來的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以作為一個(gè)參考。今年上半年，該行實(shí)現(xiàn)利息凈收入46.39億元，同比微增0.83%；實(shí)現(xiàn)非息收入14.22億元，同比增長(zhǎng)57.26%，其中，該行手續(xù)費(fèi)及傭金收入達(dá)到2.27億元，增幅為41.91%。

常熟銀行在半年報(bào)中表示，截至6月末，該行自營(yíng)理財(cái)規(guī)模305.12億元，同比增長(zhǎng)3.74%；代銷理財(cái)規(guī)模72.77億元，同比增長(zhǎng)155.69%。值得一提的是，該行在2024年末代銷理財(cái)規(guī)模為49.54億元，也實(shí)現(xiàn)同比翻番。

“未來中小銀行代銷理財(cái)將成主流趨勢(shì)，有望實(shí)現(xiàn)規(guī)模與收入雙增長(zhǎng)。”付一夫判斷。這一趨勢(shì)背后有著堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)與政策基礎(chǔ)，付一夫指出，一方面，居民財(cái)富管理需求持續(xù)升級(jí)，為理財(cái)市場(chǎng)提供了廣闊空間；另一方面，監(jiān)管引導(dǎo)下，未設(shè)立理財(cái)子的中小銀行正從自營(yíng)向代銷轉(zhuǎn)型，與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作已成為其發(fā)展中間業(yè)務(wù)、應(yīng)對(duì)息差壓力的關(guān)鍵路徑。

郵儲(chǔ)銀行研究員婁飛鵬觀察到，中小銀行的角色正從最初單純的產(chǎn)品銷售渠道，逐步向?yàn)榭蛻籼峁┵Y產(chǎn)配置建議的專業(yè)化、場(chǎng)景化服務(wù)方轉(zhuǎn)型。

高速擴(kuò)張背后，挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)亦不容忽視。 付一夫特別指出了三個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的問題：首先是客戶適配性，縣域客群普遍風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知較淺，易產(chǎn)生產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與承受能力錯(cuò)配；其次是中小銀行自身的合規(guī)與風(fēng)控能力，專業(yè)人才短缺可能衍生銷售誤導(dǎo)等操作風(fēng)險(xiǎn)；再者，區(qū)域內(nèi)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)可能引發(fā)“傭金戰(zhàn)”，長(zhǎng)遠(yuǎn)看或損害服務(wù)質(zhì)量和行業(yè)健康發(fā)展。

要化解挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，理財(cái)子公司與中小銀行必須構(gòu)建更深層次的協(xié)同關(guān)系。付一夫建議，雙方應(yīng)圍繞客戶需求，構(gòu)建“產(chǎn)品+渠道+服務(wù)”的有機(jī)體系。理財(cái)子公司可依托投研能力，針對(duì)縣域客群偏好，重點(diǎn)開發(fā)低波動(dòng)、高流動(dòng)性的固收類產(chǎn)品；中小銀行則利用本地化觸達(dá)優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)起投資者教育與精準(zhǔn)營(yíng)銷的職責(zé)。

當(dāng)前，部分城農(nóng)商行已通過官方網(wǎng)站、手機(jī)APP開設(shè)“投資者教育”板塊，提供線上課程、市場(chǎng)分析及風(fēng)險(xiǎn)提示。江陰農(nóng)商行還在財(cái)富中心廳堂內(nèi)建立了理財(cái)投資者教育專區(qū)，為不同年齡、不同消費(fèi)能力的財(cái)富客戶提供所需要的基礎(chǔ)金融知識(shí)。

不過，所有業(yè)務(wù)的拓展，都必須筑牢消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的防線。兩位專家均強(qiáng)調(diào)，在合作中需建立清晰的權(quán)責(zé)機(jī)制與透明化流程。如中小銀行必須嚴(yán)格執(zhí)行客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，杜絕不當(dāng)銷售；理財(cái)子公司則需確保產(chǎn)品信息、凈值變動(dòng)等內(nèi)容能及時(shí)、準(zhǔn)確觸達(dá)客戶。

此外，還可借助金融科技搭建涵蓋銷售、披露、投訴處理的數(shù)字化服務(wù)閉環(huán)，在合規(guī)前提下提升服務(wù)體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)“下沉”而不“降低標(biāo)準(zhǔn)”。